Ongetwijfeld heb je wel eens de term marketingfunnel voorbij horen komen. In deze blog gaan we daar wat dieper op in. Een marketingfunnel is een denkbeeldige trechter waarbij je anonieme bezoekers, bijvoorbeeld de bezoekers van je website, kunt converteren naar leads en vervolgens naar klanten. Een marketingfunnel bestaat uit verschillende fases. In elke fase zijn andere marketingacties nodig om bezoekers naar de volgende fase in de funnel te leiden/helpen.
1.Doelstelling en doelgroep
Bij het (laten) maken van een marketingfunnel is het belangrijk dat je voor jezelf eerst de doelstellingen bepaalt. Je kunt bijvoorbeeld maandelijkse doelen bepalen wat betreft aantal webbezoekers, aantal offerte-aanvragen en aantal aanvragen voor een persoonlijk adviesgesprek.
Belangrijk is ook om je doelgroep goed in beeld te hebben. Stel jezelf hierbij de volgende vragen:
- Wie is mijn ideale klant (buyer persona)?
- Hoe ziet mijn ideale klant eruit, wat zijn zijn/haar kenmerken?
- Wat zijn de interesses en verlangens van deze persoon?
- Wat denkt, ziet, zegt en hoort mijn ideale klant?
- Tegen welke problemen loopt mijn ideale klant aan?
- Wat heeft mijn ideale klant op dit moment nodig?
- Welk resultaat wil mijn ideale klant behalen?
- Waar is die ideale klant te vinden?
- Hoe kom ik in contact met die persoon?
Als je weet met wie je communiceert kun je je marketingboodschap veel duidelijker maken en de juiste mensen aantrekken. Bedenk wel: je kunt nooit iedereen even goed helpen. Dat hoeft ook niet. Richt je in je marketingfunnel op één specifieke doelgroep die je het beste kunt helpen.
2. Een waardevolle weggever
Een weggever is onmisbaar om in contact te komen met jouw ideale klant. Op een vakbeurs, die worden trouwens steeds minder bezocht, kun je bijvoorbeeld een leuke drinkbeker bedrukt met je logo weggeven in ruil voor iemands e-mail adres dat je mag opnemen in een lijst voor een periodiek e-mail nieuwsbrief. Door op je website iets weg te geven in ruil voor een e-mail adres, zorg je er eveneens voor dat jouw ideale klant in jouw marketingfunnel komt.
Voorbeelden van online weggevers die je kunt maken en inzetten:
- E-book / e-paper.
- Whitepaper
- Checklist
- Webinar
Met een weggever laat je jouw ideale klant op een heel laagdrempelige manier nader kennismaken met jou, je bedrijf en je producten/diensten. Zorg er wel voor dat je weggever echt waardevol is voor de ontvanger.
Een veelgemaakte fout is om een verkoopbrochure vol ronkende verkooptekst te presenteren als een inspirerend e-book of e-paper. Dat werkt averechts. Want jouw nieuwe contact verwacht toegevoegde waarde/kennis in de vorm van tips, adviezen, etc. Kies een specifiek thema voor je weggever. En zorg dat je met jouw weggever een deel van het probleem van jouw ideale klant oplost.
Voorbeeld: Gratis e-book “24 creatieve content ideeën voor zakelijke social media posts”
3. Benodigde webpagina’s
Voor je marketingfunnel heb je minimaal de volgende webpagina’s nodig:
- Opt-in pagina: hier plaats je een aantrekkelijk vormgegeven formulier waar iemand zich kan aanmelden voor je weggever. Vraag alleen de strikt noodzakelijke informatie (e-mail adres en naam).
- Bedankt-pagina: na aanmelding voor de weggever komt jouw ideale klant terecht op de bedankt- pagina. Daar vermeld je dat zijn/haar aanmelding gelukt is.
4. Kwalitatieve content (met SEO-waarde)
Voor je marketingfunnel heb je vanzelfsprekend ook content nodig. Niet voor niets wordt in online marketing vaak de term ‘content is king’ gebruikt. Mogelijk inzetbare content:
- Teksten voor (actiematige) landingspagina’s, Google Ads en e-mailings.
- Blogs (bijv. een expertblog met tips & tricks op jouw vakgebied).
Ik raad je aan om hierbij de juiste zoekwoorden te gebruiken. Want dan trek je relevante bezoekers waaronder jouw ideale klant aan en je behaalt betere resultaten bij Google.
Overtuigende en activerende SEO-teksten zijn van groot belang voor de kwaliteit van je content en het (verkoop)succes van je marketingfunnel. De communicatievorm storytelling wordt momenteel met veel succes ingezet in online marketing omdat je hiermee op een heel natuurlijke manier communiceert waardoor je boodschap beter blijft hangen.
5. E-mail serie
Nadat iemand zich per e-mail heeft aangemeld voor jouw weggever komt hij of zij volautomatisch terecht in jouw e-mailmarketing systeem. Het e-mailsysteem van MailChimp en de WordPress plug-in MailPoet zijn goed en gratis maar er zijn talloze andere e-mail marketingsystemen, Google maar eens.
Degene die zich, aangespoord door jouw waardevolle weggever, heeft aangemeld kent jou nog niet. Daarom moeten we hem of haar eerst “opwarmen”. Dit doen we door – volledig automatisch – een reeks e-mails te sturen.
Door jezelf in e-mails kort voor te stellen, waardevolle adviezen en tips te geven en interactie op gang te brengen, laat je zien wat je te bieden hebt en bouw je een relatie en vertrouwen op met je potentiële klant.
De e-mails in je serie moeten een logische volgorde hebben en goed op elkaar aansluiten. Er zijn verschillende soorten e-mails die je kunt sturen. Enkele voorbeelden:
- Autoriteit e-mail: hierin presenteer je jezelf als expert.
- Connectie e-mail: je vertelt hierin een kort persoonlijk verhaal of enkele persoonlijke aspecten.
- Interactie e-mail: je stelt een vraag of gooit een vakmatige stelling op.
- Waarde e-mail: je laat zien welke (unieke) kennis en toegevoegde waarde je te bieden hebt.
Dit kun je bijvoorbeeld laten zien in je (maandelijkse) e-mail nieuwsbrief.
- Sales e-mail: je promoot je product of biedt een volgende stap (bijv. een persoonlijke kennismaking bijvoorbeeld) aan.
- Resultaat/testimonial e-mail: je laat zien welk resultaat je product/dienst oplevert en wat klanten vinden van jouw product/diensten.
Welke frequentie moet je hanteren bij het verzenden van je e-mails? Dat hangt af van tal van factoren waaronder de branche waarin je werkzaam bent.
Een beproefde mogelijkheid is bijna altijd om direct na de aanmelding relatief kort achter elkaar een aantal e-mails te sturen en daarna je mailfrequentie af te bouwen waarbij je bijvoorbeeld een maandelijkse e-mail nieuwsbrief inzet.
Gebruik je in je marketingfunnel een periodieke e-mail nieuwsbrief, maak die dan leuk om te ontvangen. Anders scoor je vooral uitschrijvers. Maak je e-mail nieuwsbrief ‘entertaining’, gebruik leuke foto’s en hou het kort en bondig: maximaal 4 onderwerpen.
6. Persoonlijke conversieresultaten
Zijn je potentiële klanten voldoende opgewarmd via jouw e-mail serie? Mooi, dan is het tijd om je product of dienst actief en op een persoonlijke manier aan te bieden. Bewust gebruik ik niet de term ‘verkopen’. Want vandaag de dag koopt niemand iets van een verkoper. Wat ik bedoel: jouw bestaande en nieuwe klanten willen geadviseerd en geholpen worden en zitten niet te wachten op een opdringerige ‘verkoper’ of al te commerciële verkooppraatjes. Voorbeelden van persoonlijke conversieresultaten:
- Telefoongesprek / Teams gesprek.
- Live afspraak (bij jou of bij je lead).
- Deelname aan jouw webinar.
- Video sales letter: 4 video’s waarin je je leads iets leert en tegelijkertijd je product/dienst adviseert.
- Seminar / workshop / evenement.
7. Bezoekers naar je marketingfunnel
Nu je marketingfunnel technisch gezien helemaal klaar is, wordt het tijd om er bezoekers naartoe te sturen. Daar kun je verschillende kanalen voor inzetten zoals:
- LinkedIn (o.a. posts).
- Facebook (o.a. posts).
- Google Ads advertenties.
- Facebook advertenties.
- Instagram advertenties.
- Google zoekresultaten.
- Gastblogs.
- Communities/groepen.
Bedenk of achterhaal welke kanalen jouw ideale klanten gebruiken en kies 3 of 4 kanalen waar je je volledig op gaat richten.
8. Testen / analyseren
Je hebt op een aantal manieren traffic naar je marketingfunnel gestuurd. Belangrijk is nu om te analyseren hoe de leads daar doorheen lopen. Onder meer aan de hand van onderstaande vragen bepaal je hoe goed jouw marketingfunnel werkt:
- Wat is het conversiepercentage op de opt-in pagina?
- Hoe goed worden de e-mails geopend?
- Hoeveel leads bezoeken de landingpagina(‘s)?
- Hoeveel klanten levert jouw marketingfunnel op?
- Welk kanaal werkt het beste?
- Wat is de click trough rate (CTR) en de Costs Per Click (CPC) van de advertenties?
- Hoe goed werkt de conversiemethode?
Aan te raden is om pas echt conclusies te trekken nadat 100 tot 150 leads jouw marketingfunnel zijn binnengestapt.
9. Optimaliseren
Je weet nu hoe goed jouw marketingfunnel werkt. Daarom is het tijd om hem te optimaliseren.
- Wat kun je verbeteren om nog meer klanten te krijgen?
- Hoe kun je de advertentiekosten verlagen?
- Kun je de teksten aanscherpen?
- Op welk type content wordt goed gereageerd?
- Kun je de onderwerpregels van de e-mails meer activerend maken?
- Kun je je doelgroep specifieker maken?
Een marketingfunnel is nooit af. Het is belangrijk dat je de resultaten goed blijft volgen en regelmatig aan de verschillende knoppen draait.
10. Opschalen / meer resultaat
Ben je tevreden over de resultaten uit jouw marketingfunnel maar wil je meer? Dan kun je gaan opschalen, bijvoorbeeld door je online advertentiebudget te verhogen of je doelgroep te vergroten.
